ABONNEMENT SKAL SKABE XPLORAS VÆKST

– I dag er det enhederne, der driver salget af abonnementer. På lang sigt skal vi skalere tjenester uafhængigt af egne produkter, siger Sten Kirkbak i børsnoterede Xplora Technologies AS til fagbladet Elektronikkbransjen.

Da han i 2016 etablerede Xplora, oplevede han, at man i Norge ofte er mere optaget af selve produktet end af at udvikle virksomheden.

– Desuden er adgangen til kapital begrænset, fordi det er vanskeligt at skabe store værdier her. Dermed er der færre, som lykkes internationalt, siger Kirkbak.

Da vi den 16. marts møder ham ved selskabets hovedkontor midt i Oslo centrum, er der kun gået nogle timer, siden det blev offentligt kendt, at Xplora Technologies AS køber østrigske Emporia Group, markedsleder inden for seniormobiler i Tyskland, Østrig og Schweiz. I forvejen har Xplora svenske Doro i porteføljen. Hvad disse opkøb betyder, vender vi tilbage til.

Største ejer

– Da Xplora blev etableret, fandtes der få norske teknologimiljøer at læne sig op ad. Vi måtte i praksis klare os selv, og søgte derfor hurtigt ud af Norge. Strategien blev at kopiere det, der fungerede her hjemme, først i Sverige, derefter i større markeder som Tyskland, siger Kirkbak.

Idéen til et børneur med GPS fik han i det lille øjeblik, hvor sønnen var væk fra ham i et indkøbscenter. I dag er han administrerende direktør i selskabet med en ejerandel på cirka fem procent. Største ejer er Tore Engebretsen, bestyrelsesformand i selskabet, med 10,63 procent.

– Han er også en mentor for mig og har gjort meget spændende inden for teknologi.

– Har det hele tiden været planen at satse på abonnementer og tjenester?

– Vi tænker to-tre år frem i tiden og justerer planen undervejs. For nogle år siden sagde vi, at vi skal have én million abonnementer, og vi skal have det fra tre vertikaler, som er børn, unge og seniorer. Så længe vi følger dette mål, må vi have muligheden for at manøvrere os meget frit undervejs i de markedsmuligheder, der opstår, for eksempel opkøb. Men som Tore Engebretsen siger, skal man være klar over, at den eneste plan, der er sikker, er, at den kommer til at ændre sig, efterhånden som man går frem, siger Kirkbak til fagbladet Elektronikkbransjen.

Opkøb som vækstmotor

Fusioner og opkøb (M&A) blev hurtigt en del af strategien for Xplora. Det første opkøb skete, da selskabet gik på børsen i 2020.

– Det handler om at finde punktet, hvor køb giver højere afkast end organisk vækst, siger Kirkbak.

Han henviser til, at opkøbet af svenske Doro, offentliggjort i september 2024, løftede markedsværdien betydeligt på kort tid. Med det planlagte opkøb af østrigske Emporia tilføjer Xplora omkring 300.000 solgte mobiler årligt oven i det eksisterende volumen, samtidig med at organisationerne med deres lignende strukturer gør omkostningssynergier mulige fra første dag.

På kort sigt er enhederne drivkraft for abonnementer, men over tid skal tjenesterne stå stærkere.

Omkring 40 procent af de børneure, Xplora sælger, knyttes til selskabets eget mobilabonnement. For Doro, som sælger omkring dobbelt så mange mobiler, er ambitionen mere nøgtern:

– Hvis vi her lykkes med at sælge abonnementer til bare 10 procent af disse mobiler, vil vi forbedre det årlige driftsresultat med 300 millioner kroner. Det er en så ekstremt stor finansiel upside at få det til med Doro og sim-kort, at dette på kort sigt vil være det vigtigste, vi gør, siger Kirkbak.

GDPR som grundmur

Da Xplora lancerede sit første børneur i 2017, havde de brugt hele 2016 på at bygge en platform til sikker databehandling.

– Vi ville have, at al data skulle gå via vores platform, og at den skulle være koblet op mod regelværket, siger Kirkbak.

Da myndighedernes GDPR-stramninger kom, stod Xplora tilbage med ret til at behandle data, hvor flere konkurrenter faldt fra. Dette gav selskabet et betydeligt forspring i etableringsfasen.

– Vi fik en fantastisk skalering i starten, siger Kirkbak.

Han beskriver dagens konkurrence som stabil, med to-tre aktører i hvert marked, og næsten ingen som opererer bredt på tværs af lande.

– Der er få markeder, hvor der findes en etableret konkurrent, som opererer på tværs. Der er vi ret alene, siger Kirkbak.

Han siger, at Xploras forretningsmodel med eget abonnement også skaber rum for bedre støtte til detailhandlen og markedsføring.

– På en god dag tjener vi nogle hundrede kroner på uret; på abonnement tjener vi seks til otte gange mere. Det giver os helt andre muligheder, siger Kirkbak.

20-40-40

Xplora-chefen siger, at salget fordeler sig med omkring 20 procent via egne kanaler (inklusive Amazon og net), 40 procent via detailhandlen og 40 procent via teleoperatørerne.

– Ideelt set vil vi have mere over i egne kanaler og mere i retail, siger Kirkbak.

– De mest utilfredse kunder er dem, som ikke vælger vores sim-kort. Der opstår der ofte udfordringer knyttet til aktivering, dataplan og optankning, siger han.

Xplora mener, at prisbilledet i praksis bliver ret ens uanset hvad, og at kundesupport er enklere, når enheden og abonnementet kommer fra samme leverandør.

– Dem, der køber et abonnement andre steder, oplever, at gevinsten går op i spind, siger Kirkbak.

Fagbladet Elektronikkbransjen møder ham i Xplora Technologies' lokaler midt i Oslo centrum. Bag en anonym yderdør i Kongens gate, et beskedent indgangsparti og en tur med elevatoren op gennem etagerne, åbner der sig store og påkostede lokaler over to etager. Fra receptionen ser vi på den anden side af baggården lige over til Scandinavian Photos butik i Steen & Strøm.

– Jeg tror, vi får mere ud af kolleger, som arbejder sammen. Så må det være et sted, folk har lyst til at være, siger Kirkbak om lokalerne.

Under interviewet har han den norske markedschef Stina Winther med sig, som beskriver et arbejdsmiljø med stor grad af tillid og højt tempo.

– Man får lov til at prøve ting. Og jeg tror på samfundsopgaven; jeg vil ikke have, at mine børn skal vokse op med en smartphone, siger hun.

– Vi får ting til at ske, tør gøre ting, andre ikke tør, og har ansatte, som tror på vores mission, siger Kirkbak.

Skandinavisk arv og værdier

Han siger, at Xplora bevidst bygger på et skandinavisk udtryk i form og identitet, og peger på tre værdipiller: familien først, at være modige og til at stole på, med transparens, internt og eksternt.

– Family first, modige valg, og at vi er trusted og transparente. Klarer vi det, flytter vi bjerge, siger Kirkbak og tilføjer, at dette kan opfattes som lidt unorsk.

– Det føles godt, at der stadig findes «vikinger», som bare kører på, siger han.

Når det gælder opkøbet af Doro, siger Kirkbak, at de nu er på vej ind i en fase, hvor de faktiske synergier kan hentes ud.

– Først måtte vi få ejerskabet op på mindst 90 procent, så vi kunne indløse de sidste aktier. Det er vi snart færdige med, og det er først dér, vi får lov til at starte en fysisk integration. Vi har i snart et år rapporteret som gruppe med en omsætning på cirka 2 milliarder norske kroner og et driftsresultat på omkring en kvart milliard norske kroner (EBITDA), siger Kirkbak til fagbladet Elektronikkbransjen.

Han ser frem til, at kompetencen i selskaberne, for eksempel inden for forskning og udvikling, kan kombineres og samles.

– Vi forventer omkring 30 millioner i rene omkostningssynergier, når vi slår selskaberne sammen, siger Kirkbak.

Seniorafdelingen beholder sit hovedkontor hos Doro i Malmø. Når det gælder østrigske Emporia, siger Kirkbak, at der vil ligge nogle klare synergier her, eftersom de og Xplora har en lignende organisationsstruktur.

– Doro sælger cirka én million mobiler om året, mens Emporia sælger omkring 300.000. Strategien for opkøbene er præcis den samme. Ligesom med Doro skal vi præinstallere vores sim-kort, og med Emporia kan vi med det samme levere vores sim-kort i deres mobiler, mens vi venter på, at den formelle gennemgang (due diligence) går igennem, siger Kirkbak.

Doro og Emporia videre

Norge står for omkring 12 procent af markedet for Xplora, målt i volumen.

– Markedet uden for Norge er den vigtigste drivkraft for volumen, men vi har flest abonnementer i Norge, fordi vi har holdt på længst her, siger Kirkbak.

– Hvad betyder det internationalt, at I er et norsk selskab?

– Når vi møder nye kunder, får vi i fire-fem sekunder en gratis troværdighed. Men så vender det hurtigt til, at der er så få andre fra Norge, der er lykkedes. Vi bruger alligevel vores skandinaviske arv i design og udtryk, siger Kirkbak.

Han siger, at Xplora ønsker at bygge en trappe med produkter og tjenester fra børn til unge og videre til seniorer.

– På sigt kan mobil blive større end børneurene også for børn og unge, siger Kirkbak.

Med Doro og et planlagt Emporia-opkøb får Xplora en portefølje på seniorsiden, som giver volumen ind i abonnementerne.

– Vi skal være tydelige om, at vi kan skalere tjenester uafhængigt af egne enheder, men enhederne er stadig driveren på kort sigt, siger han.

Kirkbak siger, at integrationen af selskaberne bliver førsteprioritet de næste to-tre år.

– Vi har en halv million abonnementer på børneure, og vi sælger omkring en halv million børneure om året. Doro og Emporia sælger mange gange dette på seniormarkedet. Det er dér, arbejdet ligger, siger han.

– Hvad sker der med varemærkerne?

– Doro og Emporia er stærke. Det skal vi være ydmyge over for, og de skal leve videre, siger Kirkbak.